深度解析汽保行業(yè)如何做好網(wǎng)絡營銷

  網(wǎng)絡作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶。
  服務行業(yè)往往不能在網(wǎng)絡上完成交易和消費。很多奢侈品、高價值產(chǎn)品如汽車、汽保設備等，其電子商務的最主要意義就是通過網(wǎng)絡推廣，增加新的客戶。
  有些客戶可能在網(wǎng)絡上比較了解產(chǎn)品，但還是喜歡通過傳統(tǒng)渠道交易，比如攜程上的很多客戶，往往是喜歡通過電話來訂購機票和旅游產(chǎn)品。這些會員在網(wǎng)絡和產(chǎn)品目錄里初步了解產(chǎn)品，然后到實體店購買，其單位租金貢獻的銷售額遠遠大于實體店。
  網(wǎng)絡作為銷售渠道。
  從這個意思上講，網(wǎng)絡也跟銷售人員和店面一樣，客戶可以通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品、價格，參加促銷活動，然后達成交易，在網(wǎng)上付款。但是由于省掉了人力和店面租金，交易成本大大降低。
  但另一方面，如果銷售流程全部是通過網(wǎng)絡完成，客戶的體驗和產(chǎn)品的可信度也會大大降低，這也是為什么人們總是認為網(wǎng)絡只能賣低價產(chǎn)品，賣不了高價產(chǎn)品的原因。
  對于像汽保設備這種的大型、高價產(chǎn)品，僅僅靠網(wǎng)絡渠道成交是不夠的，還必須配合更加個性化的互動渠道，如電話客服、直郵、短信，甚至實體店的參與到成交過程。
  網(wǎng)絡作為客戶維護和重復購買的渠道。
  銷售人員憑借個人關系，店面憑借地理位置，自然會有很高的客戶黏性和回頭客。但是網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同：網(wǎng)店之間的距離只有一個鼠標點擊的距離，客戶的自然回頭率很低?？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個時代已經(jīng)過去，客戶關系維護和重復銷售是電子商務盈利的基礎。
  對于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風投，做投機，否則靠犧牲利潤來實現(xiàn)重購的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情?；诖?，網(wǎng)絡的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡營銷應用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會使用這些工具來維護客戶關系，實現(xiàn)低成本的重購。
  當然，對于高附加值的產(chǎn)品，如大型的舉升機、四輪定位儀等產(chǎn)品，僅僅靠一般的搜索引擎營銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復購買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如電話營銷、目錄等。
  多渠道的和諧銷售是必然方向
  基于數(shù)據(jù)庫營銷的會員制銷售模式，是解決渠道沖突的根本策略，當然很多企業(yè)還沒有能力實現(xiàn)這種大跨度的渠道轉(zhuǎn)型，這是另外一個問題。但是電子商務發(fā)展的方向一定是多渠道的和諧銷售。
  從電子商務的發(fā)展背景看，：在網(wǎng)絡出現(xiàn)以前的電子商務就是郵購，還有媒體購物、電視購物，西方叫直復營銷，而今天的電子商務就是基于網(wǎng)絡的直復營銷的銷售模式，在商業(yè)本質(zhì)上與郵購、目錄銷售沒有本質(zhì)的區(qū)別。
  現(xiàn)在西方更多的企業(yè)已經(jīng)不叫電子商務，而叫多渠道零售。傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡銷售，沒有必要再走建商城，做推廣的彎路，而是與傳統(tǒng)渠道結合建立一個多渠道的零售模式，在這樣的思路下，低價、虧損、渠道沖突等的問題自然會迎刃而解。
  網(wǎng)絡銷售，拒絕忽悠和簡單模仿
  在當今的網(wǎng)絡時代，任何企業(yè)的營銷和商務都離不開網(wǎng)絡，拒絕網(wǎng)絡營銷的結果，最終一定是被時代淘汰，這毋庸置疑。但是很多傳統(tǒng)企業(yè)的決策者，在浮躁的媒體的影響下，一想到做電子商務，網(wǎng)絡銷售就是建B2C網(wǎng)絡商城，開展網(wǎng)絡推廣，或者給B2C供貨，或者在第三方平臺如淘寶開店等，這是對網(wǎng)絡銷售狹隘的理解。
  僅僅將傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來銷售，或者包裝品牌變通一下，很難解決網(wǎng)絡渠道低價、虧損、渠道沖突的問題。把傳統(tǒng)渠道的管理方法直接嫁接到網(wǎng)絡渠道上，把網(wǎng)絡作為傳統(tǒng)渠道的一個并行渠道，也不能根本上解決渠道沖突的問題。