介紹電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要具備的9大能力

  01產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力：
  話(huà)說(shuō)：一個(gè)不懂商品的人，又如何賣(mài)好商品呢？
  能夠區(qū)分市場(chǎng)定位下的品類(lèi)數(shù)、品牌數(shù)、規(guī)格包裝、價(jià)格段位、商品展示等，符合公司市場(chǎng)定位以及消費(fèi)圈定需要的商品組合。
  建立并掌握商品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠合理調(diào)整促銷(xiāo)款、流量款、利潤(rùn)款、高價(jià)款、限量款。
  建立經(jīng)典商品結(jié)構(gòu)庫(kù)：即新款、主推款、經(jīng)典款、滯銷(xiāo)款、處理款等；
  即新品上市后經(jīng)過(guò)推廣和銷(xiāo)售結(jié)束后，有效的將新品劃分為經(jīng)典款、滯銷(xiāo)款、處理款。
  而店鋪主推款往往是通過(guò)經(jīng)典結(jié)構(gòu)中預(yù)先選定的經(jīng)典款型中經(jīng)過(guò)改進(jìn)優(yōu)化后進(jìn)行市場(chǎng)，且能介于成本，降低失敗風(fēng)向。
  02營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力:
  各大電商平臺(tái)的運(yùn)作管理能力：對(duì)于服裝而言：京東和天貓較為適合庫(kù)存商品銷(xiāo)售或部分新品（不是甩貨）京東自營(yíng)較為適合滯銷(xiāo)品、成本容易把握的商品，唯品會(huì)無(wú)疑是一個(gè)甩貨和清庫(kù)存的好渠道。
  03平臺(tái)工具的規(guī)劃和掌控能力：
  聚劃算、淘金幣、折800等第三方活動(dòng)平臺(tái)；15年聚劃算無(wú)疑是一個(gè)引流比較好的渠道，因?yàn)殇N(xiāo)量計(jì)入搜索，當(dāng)然不排除有人定義可以賺錢(qián)，但機(jī)會(huì)渺茫，且成交量在不斷下降；折800其實(shí)類(lèi)似于唯品會(huì)的單品清貨平臺(tái)，適合甩貨和清倉(cāng)；當(dāng)然如今它也有了品牌團(tuán)的概念。
  熟悉和了解給引流入口的流量特點(diǎn)和引流能力。例如：鉆展引流能力強(qiáng)，單擊成本較低、適合新品測(cè)試、單品爆款引流、店鋪活動(dòng)或品牌推廣；直通車(chē)流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高，但競(jìng)爭(zhēng)力大、單擊成本較高。適合單品包款推廣和高利潤(rùn)的商品推廣。淘寶客成交付費(fèi)，流量精準(zhǔn)，但引流能力弱且不容易掌控，適合高利潤(rùn)商品的推廣。
  且能夠掌握店鋪和品牌在不同時(shí)期應(yīng)該掌控的流量入口的分配管理能力。一般而言新店或新品牌付費(fèi)流量會(huì)站店鋪整個(gè)流量的50%以上，甚至達(dá)到70%；當(dāng)?shù)赇伣?jīng)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間或者客戶(hù)積累一定程度付費(fèi)流量開(kāi)始降低、可以提升自然搜索流量和活動(dòng)引流。店鋪成熟期一般付費(fèi)流量占40%一下比較好，活動(dòng)流量控制在10%以?xún)?nèi)。老客戶(hù)成交能夠占15%以上算是不錯(cuò)的店鋪。
  04店鋪促銷(xiāo)和管理能力:
  你記得你線下怎么買(mǎi)，線上也一定能怎么買(mǎi)，只會(huì)打折的運(yùn)營(yíng)叫瞎搞電商而言活動(dòng)越多越好，商品打折越狠越好，對(duì)此我只能說(shuō)很遺憾?；顒?dòng)和打折制定程度會(huì)改變公司消費(fèi)群體的定位。因此活動(dòng)建議傳統(tǒng)節(jié)日跟隨線下走，線上活動(dòng)提前走的原則，初次以為就是店慶和老客戶(hù)活動(dòng)，不建議更多的活動(dòng)計(jì)劃。電商總監(jiān)要擁有提前規(guī)劃的能力，最好在年初就規(guī)劃好全年的活動(dòng)方案，且能做到提前一個(gè)月做好相關(guān)的是想準(zhǔn)備。
  05視覺(jué)運(yùn)營(yíng)能力:
  電商是靠圖片吃飯的，這一點(diǎn)不假；線下可以很好的做到客戶(hù)體驗(yàn)，且能夠跟客戶(hù)一對(duì)一面對(duì)面的長(zhǎng)時(shí)間溝通說(shuō)服；而線上兩句話(huà)不合，客戶(hù)就拜拜了。因此運(yùn)營(yíng)總監(jiān)要掌握品牌視覺(jué)、店鋪視覺(jué)、商品視覺(jué)和創(chuàng)意視覺(jué)四個(gè)要素。（真的不行就外包吧）
  這里要求你可以不會(huì)做，但要求你一定要有圖片的審美能力，至少說(shuō)會(huì)看、會(huì)建議、會(huì)指明方向。
  06客戶(hù)溝通能力:
  不是讓你跟客戶(hù)溝通，而是要你通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)；因此一個(gè)方面是通過(guò)數(shù)據(jù)與客戶(hù)溝通，通過(guò)數(shù)據(jù)能夠透析客戶(hù)的需求和訴求是什么，另外一個(gè)方面通過(guò)現(xiàn)象看到客戶(hù)要表達(dá)的語(yǔ)言。例如說(shuō)：點(diǎn)擊率不好：是說(shuō)明還夠吸引轉(zhuǎn)化率不高：是還不夠滿(mǎn)意，而不是商品不行，款式不行。
  你要熟悉的工具：生意參謀、阿里指數(shù)就夠了，如果你還不懂，數(shù)據(jù)報(bào)表你會(huì)不會(huì)看，不會(huì)那就別干了，咱丟不起那人。
  07供應(yīng)鏈管理能力:
  不是讓總監(jiān)去干管理供應(yīng)鏈的工作，而是要熟悉和了解供應(yīng)鏈流程。采購(gòu)成本、采購(gòu)周期、生產(chǎn)周期、開(kāi)發(fā)周期、工藝以及貨品質(zhì)量等。
  供應(yīng)鏈的掌握是讓你發(fā)揮的運(yùn)營(yíng)調(diào)配，讓你的資源最大化，讓資本發(fā)揮最大的價(jià)值。
  08財(cái)務(wù)運(yùn)作能力:
  生產(chǎn)成本、管理成本、固定成本、人資成本、運(yùn)作成本等這里僅次讓你掌握存貨周轉(zhuǎn)率和流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。這里想說(shuō)的是你要明白你的利潤(rùn)從哪里來(lái)，同時(shí)要說(shuō)明的是任何商品都是有成本的不單單是生產(chǎn)成本的問(wèn)題，另外商品周轉(zhuǎn)率越高對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)越完善。一個(gè)方面可以通過(guò)線上線下的結(jié)合來(lái)提高周轉(zhuǎn)率；另外也可以利用平臺(tái)和活動(dòng)屬性來(lái)提高周轉(zhuǎn)率，例如說(shuō)聚劃算、天天特價(jià)、C店、折800等有條件的也可以借助唯品會(huì)。不要告訴我?guī)齑娓銢](méi)有關(guān)系。你M，給我記住庫(kù)存就是利潤(rùn)。
  09規(guī)劃管理能力:
  最后咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃能力，其實(shí)運(yùn)營(yíng)的核心即是規(guī)劃。一個(gè)運(yùn)營(yíng)的高低不是他跟小二的關(guān)系有多少，活動(dòng)報(bào)名能力有多強(qiáng)，更不是看他直通車(chē)開(kāi)得有多少。更多的是看他全盤(pán)布局和規(guī)劃的能力。
  對(duì)于今天的淘寶和天貓，哪怕是京東沒(méi)有運(yùn)營(yíng)推廣費(fèi)用的預(yù)算，是不可能做起來(lái)的。一半而言，運(yùn)營(yíng)推廣費(fèi)用最低最低不能低于營(yíng)業(yè)額的15%左右。（除品牌和個(gè)別類(lèi)目例如說(shuō)3C電器產(chǎn)品、一部手機(jī)的價(jià)格高達(dá)幾千塊）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)根據(jù)年度目標(biāo)能夠推算除推廣費(fèi)用是多少，這些費(fèi)用在什么季節(jié)花費(fèi)，那個(gè)月份多，那個(gè)月份少；那個(gè)時(shí)候推廣爆款；甚至可以精確到每一天所要花費(fèi)的費(fèi)用多少。