京東KA店鋪運(yùn)營(yíng)思路

  01、 店鋪前期溝通
  正式操作前要與店鋪負(fù)責(zé)人有足夠多的溝通，把可能存在的問題先提出來并商量好解決的方案。不管是大問題還是小問題，都一定要列出來，自己心里面有個(gè)底，比如我現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的這個(gè)店鋪之前在線產(chǎn)品有400個(gè)左右，定位不明確，產(chǎn)品也很凌亂，店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分綠，售后問題沒有及時(shí)處理，跟類目運(yùn)營(yíng)沒有要到資源等。
  02、 店鋪內(nèi)功優(yōu)化
  做京東大家都知道，同類質(zhì)比較嚴(yán)重，但是有一些類目對(duì)于這一塊還是特別重要的，比如男裝、女裝、鞋靴等，就要特別去注意拍攝和風(fēng)格。之前做過一個(gè)女裝店鋪，店鋪轉(zhuǎn)化率一直上不去，而且是低于行業(yè)，這是很不正常的，在經(jīng)過一系列的處理后還是沒有很大的提升，后面對(duì)比了十幾家賣得不錯(cuò)的女裝TOP店鋪進(jìn)行分析對(duì)比以及對(duì)客戶群體的深入研究細(xì)化，在拍攝風(fēng)格上進(jìn)行了一個(gè)改變，然后轉(zhuǎn)化率明細(xì)上升了一個(gè)層次。所以做店鋪的時(shí)候一定要確定好店鋪的裝修風(fēng)格，拍攝，價(jià)位和目標(biāo)人群。
  03、 店鋪產(chǎn)品布局
  京東店鋪分三種類型，一種是商品只有10-15左右的專類產(chǎn)品，這種布置方法要選對(duì)子類目才有發(fā)展前景。另一種是全類產(chǎn)品，也就是全子類目都上，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品多的情況下自然它的維護(hù)成本就不低，弄不好大多數(shù)產(chǎn)品就成了滯銷品。最后一種就是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，適合運(yùn)作資本不是很多的人。
  京東店鋪分三種類型，一種是商品只有10-15左右的專類產(chǎn)品，這種布置方法要選對(duì)子類目才有發(fā)展前景。另一種是全類產(chǎn)品，也就是全子類目都上，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品多的情況下自然它的維護(hù)成本就不低，弄不好大多數(shù)產(chǎn)品就成了滯銷品。最后一種就是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，適合運(yùn)作資本不是很多的人。
  所以，你要做的就是集中資源在優(yōu)勢(shì)品類上，加大其影響力，其他非主打的品類，我們做好關(guān)聯(lián)銷售和日常維護(hù)就行了。當(dāng)然不是說一個(gè)店鋪只能上4個(gè)品類的產(chǎn)品，而是最多主推幾個(gè)品類就可以了，其他品類可以按一定的比例存在。
  04、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)數(shù)據(jù)
  可以參考商智或者生e無憂、智能店長(zhǎng)里面的數(shù)據(jù)，找到10家同款、同類型、同價(jià)格目前階段做的不錯(cuò)的拿來分析
  很多人都會(huì)忽略行業(yè)數(shù)據(jù)。覺得太宏觀，跟自己關(guān)系不大。但是只有行業(yè)的大數(shù)據(jù)才能真正看出市場(chǎng)的趨勢(shì)。我們要了解行業(yè)里不同品類的占比，知道我們店鋪的品類有多大市場(chǎng)。3年子品類的成交占比和成交天花板金額。假設(shè)我們看到這個(gè)品類天花板有20個(gè)億，第二年是50個(gè)億。那這個(gè)品類是不是急速增長(zhǎng)了?所以這個(gè)是對(duì)我們有幫助的。分析數(shù)據(jù)，弄清楚近期市場(chǎng)上什么品類是呈上漲趨勢(shì)的，是熱賣的，提前為我們測(cè)款或新品開發(fā)找到方向。
  05、 提升售后服務(wù)
  現(xiàn)在流量特別缺稀，客戶進(jìn)入店鋪下單后應(yīng)該當(dāng)做開始而不是結(jié)束交易，把握住每一個(gè)訪客，減少流失。在售后中找到問題去改進(jìn)，盡量做到60%以上的二次轉(zhuǎn)化。一定要控制好產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，可以從之前的評(píng)價(jià)或者客服聊天內(nèi)容中得到存在的售后問題。
  06、 優(yōu)化店鋪首頁(yè)，二級(jí)頁(yè)和分類
  店鋪整體的風(fēng)格價(jià)位統(tǒng)一。這樣才能吸引到同一個(gè)人群，從而獲得精準(zhǔn)的定位，獲得足夠多的免費(fèi)流量，店鋪首頁(yè)就像我們的門面，所以這一塊不能忽視，要好好裝修下。分類一定要簡(jiǎn)單明了，很多店鋪的分類很雜亂，用戶體驗(yàn)感就很差。店鋪的每一環(huán)都很重要
  07、 選款，測(cè)款
  做爆款的起點(diǎn)就是選款，如果在選款的階段能夠選到一個(gè)好款，那么后期成功的幾率能高出很多。選款不是盲目的在產(chǎn)品中選你覺得順眼的，而是要選擇成為爆款可能性最大的款式
  首先我們要根據(jù)想做的類目確定選款的目標(biāo)詞，如何去確定這個(gè)目標(biāo)詞就要看數(shù)據(jù)說話了，轉(zhuǎn)化率、流量上線、競(jìng)爭(zhēng)大小都是我們需要考慮到的因素。
  當(dāng)我們確定了目標(biāo)詞以后，接下來我們就要根據(jù)這個(gè)詞去選擇相符合的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中我們需要考慮到貨源的價(jià)格和市場(chǎng)上的售價(jià)，了解產(chǎn)品利潤(rùn)，做好后期的推廣成本的預(yù)算。
  選擇大于努力，在選款的階段我們可以多花一些時(shí)間，可以盡量避免產(chǎn)品賣出后遇到的售后問題以及轉(zhuǎn)化率低等問題。所以不要怕在最開始的時(shí)候花費(fèi)太多時(shí)間，這些時(shí)間的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的想象。
  08、 重新核定價(jià)格，提取營(yíng)銷賣點(diǎn)
  一個(gè)爆品差不多可以給店鋪帶來80%的流量，所以一定要針對(duì)爆品做好每一環(huán)節(jié)，詳情頁(yè)、評(píng)價(jià)、價(jià)格、主圖、促銷這些都是最重要的地方。特別詳情頁(yè)這塊，客戶一般打開前三張圖就容易跳失，所以要針對(duì)詳情頁(yè)前三張圖一定要去深入挖掘出賣點(diǎn)。
  09、 中差評(píng)處理
  評(píng)價(jià)曬圖這個(gè)細(xì)節(jié)一定要做好，在之前京東APP的評(píng)價(jià)回復(fù)是折疊的，后面京東針對(duì)這塊專門進(jìn)行優(yōu)化，現(xiàn)在京東對(duì)于店鋪的APP端評(píng)價(jià)回復(fù)已經(jīng)可以展示出來，不管是好評(píng)還是差評(píng)，都一定要回復(fù)。對(duì)過去的中差評(píng)進(jìn)行解釋，對(duì)不對(duì)好的進(jìn)行感謝。
  10、 按預(yù)算遞增做好快車及京挑客
  快車和京挑客一定要做，不能單純只靠搜索流量，雖然快車不如淘系直通車量值那么大，但是通過快車也可以給店鋪每天帶來幾十單的銷量，而這些單是很難被京東過濾的，會(huì)給產(chǎn)品增加很大的權(quán)重，特別前期打造爆品的時(shí)候，可以先養(yǎng)一下產(chǎn)品。而京挑客這塊可以拿利潤(rùn)款和清倉(cāng)款去做，爆品不建議?？燔嚭途┨艨偷耐斗牛搭A(yù)算遞增去投放，后續(xù)通過優(yōu)化維持遞增一段時(shí)間
  在后續(xù)運(yùn)營(yíng)店鋪的過程中，我們?nèi)绻枰N菜，一定要在一定時(shí)期內(nèi)維持銷量環(huán)比增長(zhǎng)，這樣店鋪會(huì)起來的比較快，特別京東系統(tǒng)這塊會(huì)給店鋪很多加權(quán)。每一點(diǎn)都是有意義的，可能有些同樣很重要的暫時(shí)被我遺漏了，以后會(huì)把每一點(diǎn)解釋清楚。就是靠著完善這一系列的操作，在這半年內(nèi)我已親手把四個(gè)店鋪送上了百萬級(jí)別，每個(gè)店鋪都用時(shí)不到五個(gè)月。